В начале декабря 2016, в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла новая книга Максима Батырева — «45 татуировок продавана». Эдакий сиквел к читаной мной в прошлом году «45 татуировок менеджера» Батырева. Предыдущую книгу Я долго искал, нашёл и не разочаровался — это и стало причиной вклинить новую в «тайм-план» нового года. А ещё в целях на 2017 год стоит «написать 5 конспектов на читаные книги». Этот — номер раз.
Книги по саморазвитию по большей мере — бессмысленное чтиво, писаное людьми без опыта, но с амбициями и теоретическими знаниями, полученными из таких же книжек. Батырев именно «боевой» писатель. И консультант-оратор: сегодня он — бизнес-спикер с загруженным графиком. Пруф — на сайте Батырева. Что не нравится — сентенция «автор бестселлера 45 татуировок менеджера» нещадно культивируется как достижение субъекта. Возникает чувство, будто человек не добился успехов и написал книгу, а написал книгу и добился успеха. Это разные вещи. Как бы то ни было, Батырев в книгах дело говорит.
Слог книг Батырева легкий, без сложных оборотов. Язык — простой, без профессионального сленга. Читать книги приятно. Смущает количество «воды», но ежели человек кроме тренингов решил зарабатывать, передавая знания книгами, было бы странно, если б он издал советы в брошюре, сухим списком. Тем более, кому-то больше катит, если советы иллюстрированы историями из жизни и размышлениями автора.
Максим Батырев «45 татуировок продавана»
Предисловие.
По традиции, в книгах, изданных «МИФ», есть предисловие каких-то значимых кому-то людей. По традиции, эти предисловия читать стоит, на всякий случай: бывает, можно найти что-то интересное. Предисловие к «татуировкам продавана» писал Юрий Усков, основатель компании iSpring.
Если вкратце — человек рассказывает о том что «хороший человек» это профессия. Человеческие качества плюсуются к профессиональным, этике, ответственности, инициативе, чувству юмора и умению поддерживать отношения с коллегами. Приводится сводная таблица с интересующими американских работодателей качествам. На первых местах последние годы (2008-2016) находится: коммуникационные навыки, лидерство, способность работать в команде, безупречная деловая этика. От году к году места в списке меняются, но общий топ выглядит так.
Также в предисловии немного размышлений о том, как «наши» люди относятся к продавцам и как классно пишет Батырев о предмете. Без саморекламы не обошлось.
1. Продавец — это звучит гордо
На постсоветском пространстве существует культ негативного отношения к продавцам. Может даже не негативного, но эта профессия точно не считается престижной. Престижности ей не добавила и приставка «менеджер» (что значит, управляющий, руководитель). Сначала «продавец» ассоциировался с фарцовщиками и тётеньками в магазинах, у которых что-то хорошее можно было купить только из-под полы. Затем, в 90-е года, репутацию слова попортили девочки-мальчики с дешёвыми утюгами, что ходили по квартирам.
В главе автор рассказывает про то, как ребята приходят в продажи, относясь к профессии несерьезно, как на временный вариант заработка. Моралью главы вижу призыв автора к тому чтобы продавцы гордились тем, что они продавцы.
И Я носил когда-то должностью «менеджер по продажам». Не смотря на то что таким не являлся — должность позже была исправлена на верную. Как Я к наименованию должности относился? Признаюсь, не очень. Думаю, на встрече одноклассников, на вопрос «а кем ты работаешь», не получилось бы гордо выпятив грудь объявить: «Я — менеджер по продажам!». Репутация действительно не очень. Тем не менее, с Максимом Я полностью согласен. Продавать — профессия и искусство. А между «классическим менеджером по продажам» и продавцом (тем что действительно) сходства столько же, сколько между «менеджером по продажам» и генеральным менеджером. В смысле никакого.
2. Сопли — это не геройство
Среди нас обязательно есть 1-2 человека, которые готовы работать прям при любом собственном состоянии здоровья. В главе — о том как автор, будучи разъездным продавцом, геройствовал с клиентами, да ничего хорошего с этого не сталось. То есть, если шмыгая носом быть на встрече — это никак не способствует продажи. Если пробежать под дождём, вымокнув до нитки, но быть вовремя — лучше не станет.
К соплям — личные проблемы и нытьё. Не допускать того, чтобы клиент видел тебя в неподобающем виде. Это правило применимо и не только по отношению к клиентам — нытиков никто не любит. К тем, кто вызывает жалость — жалостное отношение.
Если болеешь — сиди дома. До меня эта мораль дошла с полгода назад. До этого рвался в офис при любом состоянии здоровья — сопли, температура, но Я — в офис. Как же — руководство посмотрит на то, как Я рьяно посвящаю свою жизнь работе и одобрит поведение. Ан нет. Кроме того что мне становилось хуже, того что Я не мог работать, ничего не замечалось. Теперь, в случае болезни, Я буду лечиться дома. Ведь подобное геройство — ни разу не геройство, а причина для того чтобы отправить домой ещё пяток коллег.
3. Каждый из нас продавец радости
Разрушать легче, чем создавать. Ходить с кислым лицом, передавать плохое настроение и выливать на людей негатив легче, чем создавать отличное расположение духа. В главе Батырев рассказывает о том, как перестал слушать радио и смотреть телевизор — выключил источники негатива. Рекомендует стараться делать жизнь клиентов лучше — если твои товары и услуги не делают их радостнее, задумайся, тем ли ты занимаешься.
Буквально вчера, опосля чтения местных новостей (а если быть точнее — комментариев с мыслями электората) меня прям трясло и колбасило. До того выбесило происходящее. При том, что оно меня ни в коей мере не касается. Телевизор Я не смотрю давно, лет 10. Кроме меня тут вы все, каждый первый, такие прошаренные, что телевизора наверняка просто нет. Однако, перед глазами всегда интернет, откуда те же самые помои льются таргетированной рекой. Льются они не только на тебя или меня — клиенты такие же люди. Делая жизнь клиентов лучше — мы делаем лучше жизнь в общем.
4. Встречают по одежке. Да и провожают тоже по одежке. Иногда очень быстро
В главе — о том, насколько важно выдерживать офисный дресс-код, и какая разница между направлениями бизнеса. Дресс-код это белый верх, черный низ — рубашка, галстук, пиджак. Разницы специфики работы, как вещает Максим, нет — работаешь ты в креативной сфере, или же продаёшь книги. В пример приводится то, если бы вы в рейсе самолёта на Сейшеллы встретили стюардессу в свободной одежде. «Ну, мы же на Сейшеллы летим. У нас такая специфика работы».
Униформа способствует объединению команды. Хорошая классическая одежда манипулятивно влияет на окружающих — прибавляет веса словам/мнению.
Здесь Я готов согласится — классический стиль в одежде скорее всего позитивно повлияет на коммуникации с клиентами. Но он, всё же, катит не во всех сферах, только в офисных и рядом. Как бы то ни было, Я предпочитаю ходить в кроссовках и джинсах, и надеюсь, моё руководство никогда этого пункта не прочитает:) На встречи с компаниями, где свободный стиль — моветон, ходить в джинсах и футболке, конечно не стоит. Но это уже из другой докторины — здравого смысла.
5. Хочешь понравится — сиди и слушай
В эпиграфе приводится стих Омара Хайяма о двух ушах и одном рту — типа это не спроста. Техника активного слушания круче, чем техника активного говорения. Работать и параллельно слушать — трейф. Диалог — не поочередные высказывания переговорщиков, диалог — когда один говорит, а второй показывает что слушает (тут Я чутка не согласен). К словам клиента и окружающих следует относиться с интересом. «Молчать — физически больно».
Об этом сто лет назад ещё Карнеги писал. И с «активным слушанием» Я на сто процентов согласен. Однако, это действительно сложно.
6. Слишком хороший контакт с Клиентом уменьшает вероятность продажи
Глава повествует о том как автор, будучи продажником, заимел знакомство с некоторой дамой, что присела тому на уши и свела деловые отношения к романтическим. Если начать сопереживать клиенту — клиент навешает на тебя своих проблем. Батырев рассказывает про то, как важно держаться с клиентами на «вы», как тяжело продавать друзьям. Тут же приводится комментарий о том, что англичане ко всем обращаются на «вы» (you), ибо «ты» это «thou».
Тема спорная. Как минимум в условиях Средней азии, где слишком много «нетворкинга». Однако, сколько-нибудь романтическим отношениям в работе и около — не место точно.
7. Основной мотив наших людей — желание быть героем
Автор рассказывает о том, как на одном из совещаний коллега высказался, что «Артемий Лебедев и его «Ководство» для него не авторитет». Батырев подумал, вспомнил о том что Лебедев реально много делает и вообще красавчик. То есть, его коллега не может вот так вот говорить о Лебедеве. Из этого Батырев сделал вывод, что коллега тупо захотел показаться круче всех, типа как герой. Ещё автор рассказывает о том как в магазине выбирал куртку. Одна была подешевле, другая подороже. После того как продавщица, смотрящая на Батырева в куртке подороже, с восхищёнными глазами изрекла «вы такой мужественный в этой куртке», он эту куртку и купил.
Заголовок прав, добавить нечего.
8. Подготовка — лучший друг продавана
Однажды некоторые люди решили продать Батыреву нечто. На тот момент он уже был «кем-то». На встрече оказалось, что товарищи-продавцы не знают, кому они пришли продавать своё нечто. Более того, когда при презентации товара Максим задал вопрос «что вы обо мне знаете», продавцы ничего ответить не нашлись. Не смотря на то что кабинет был Максима, а в нём висел диплом «Коммерческий директор 2011».
Автор рекомендует основательно готовиться к встрече. Выяснять, с кем она произойдёт, о чём будешь разговаривать. Любая импровизация = хорошо репетированный сценарий. У себя в компании Батырев ввел «лист подготовки», который готов выслать любому желающему, что напишет ему на e-mail.
9. Дайте попробовать. Это всегда работает
В эпиграфе приводится рассказ Коносуке Мацусита, что продавал фонари для велосипедов, и на первом этапе раздавал образцы магазинам бесплатно. Было два варианта — победа или разорение. Ему повезло. Автор же рассказывает о том как раздавал тестовые программные продукты тем, кто не покупал их сразу — это приносило дополнительных клиентов после. Дополнительной иллюстрацией служит рассказ о том, что компания, шьющая Батыреву костюму, каждый раз зовёт его, чтобы он пощупал ткань. Как это связано с «дайте попробовать» непонятно, но фиг его знает. Тут же он даёт советы, что вне зависимости от сферы деятельности, желательно оказать клиенту бесплатную услугу, чтобы в следующий раз он оплатил. Совет на примере веб-студии: разработайте сайт клиенту бесплатно.
С последним советом Я в корне не согласен: когда ты оказываешь «бесплатно» основную услугу, зачем ты будешь нужен клиенту после? А с темой согласен: буквально полтора месяца назад закупались орехами-конфетами к Новому году. Продавец, пока мы ждали когда он отпустит предыдущего клиента, предложил бесплатно фисташек. Я не планировал брать конкретно фисташки, но таки взяли. Полагаю, на основании бесплатной горсти. Получается, тема всё же зависит от сферы. Но, если бы он выдал нам килограмм этих фисташек, зачем бы нам было у него их покупать после?
10. Делай, как если бы…
В главе — рассказ о том как Батырев хотел попасть на семинар к Радиславу Гандапасу, а попал к другому субъекту. Это ему не понравилось, на семинаре являл собой полное пренебрежение к рассказчику. На перерыве рассказчик, в ходе краткой беседы, посоветовал Максиму представить, что он (рассказчик) — Гандапас, и попробовать воспринять информацию. Батырев представил, информация покатила. Вторая иллюстрация — про актёра, который был импотентом, но мастерски играл роли, желаемые царицой (чекайте анекдот в интернете).
Совет стар как мир. В каком-то племени какой-то части мира подростки учатся (-ись) быть охотниками, повторяя каждое движение опытного охотника. Ну и «сначала мы играем в игры, затем игры играют в нас».
11. Чем больше общего с Клиентом, тем выше вероятность продажи
Рассказывает о наблюдениях иностранца за русскими. Типа, американцы мягкие снаружи, но до сердцевины не достанешь. Русские же — как грецкие орехи. Проломишь скорлупу и он весь твой. Далее — сегрегация на «свой-чужой». Если у тебя с клиентом много общего — вероятность продажи выше. Если ты играешь роль на тему «много общего» — не продашь. Наш человек такие движения выкупает на раз.
Это тупо психология, что тут сказать. Всё верно.
12. Честно — это выгодно
Рассказывает о том, как в детстве открыл «автомойку» рядом с автосервисом. Накрылась она оттого что один из «автомойщиков», что был в этот день ответственным за воду, поступил нечестно, принося воду из лужи, а не из крана. Мытые машины покрывались разводами, бизнес накрылся. Ещё иллюстрация — о том, как его знакомец поцарапал машину во дворе, оставил свой номер и уехал на работу. Человек, хозяин авто, связался с ним и сообщил, что машина — кусок железа, а поступок он одобряет. Далее случилась дружба, хозяин авто оказался ключевой фигурой в решении рабочего вопроса знакомого Батырёва.
Смотря что подразумевается под «честно» и под «выгодно». Если МЛМ, от честности не будет ни холодно, ни жарко. Если более-менее долговременный бизнес — да. Честно выполненная работа принесет больше лояльности, клиентов и денег. Размышлял об этом буквально с месяц назад, когда решил не ходить в «Рамстор» на Фурманова. Поясняю: там сейчас стройка, грязно, хамство и бардак. А товары дороже, чем в других супермаркетах. Я не против доплачивать за сервис, но не готов доплачивать за отсутствие сервиса.
13. Нам нужно решение клиента. Любое.
В предисловии к главе рассказывается о Чичваркине (основатель «Евросети») и местном фарцовщике. Последний провёл первому коучинг в виде продажи алкоголя по цене на 10% выше рыночной. Мораль — 99 раз пошлют, один раз купят, пусть и на 10% дороже.
Далее глава переходит к описанию «казахской бизнес-модели», когда с тобой полностью соглашаются, и вот уже готовы оплатить, но что-то мешает. Спойлер: соглашаются, чтобы не обидеть. В примере Батырёва не покупают оттого что недостаточно уверены в том, что им действительно это надо. Автор называет их «ниданинетами» и рекомендует вести диалог к любому результату, без висяков в CRM.
От себя мне добавить нечего. Это как в рассказе о том, чем отличается «делать» от «сделать».
14. Мы на равных
Вступление к главе содержит рассказ о том, как жена автора устраивалась на работу. На одном из интервью потенциальный работодатель вопрошал: «вы работали год над контрактом, который стоит очень много денег. Клиент в конце концов был готов согласиться, но с просьбой почистить ему ботинки». Жена Батырёва сказала, что ничего чистить не будет, не получив эту работу. Далее — подобная история, когда сам Батырёв, встретив наглость в виде агрессивного клиента, пульнувшего в автора телефон, ответил тем же. То есть, запульнул телефон в клиента. После этого отношения наладились (на равных-де стали). Однако, ничего автор клиенту и не продал.
Мораль главы вынесена в заголовок, и с этим тоже особо не поспоришь. Равные = партнёрство, что в деловых отношениях нормально. Однако, истории из главы неубедительны, утрированы и не способствуют раскрытию вопроса.
15. Продавать нужно только то, что ты должен продавать
Менеджер, находящийся в подчинении у Батырёва очень хотел продать продукт клиенту, что занялся продажей продукта клиента. Типа, чтоб у того появились деньги и он оплатил то, что толкала контора автора книги. В общем, клиент, как у него появились деньги, лесом послал продавана. То есть, всё было зря. Вторая часть главы посвящена тому, как автор не приемлет шабашки сотрудников — распыление ни к чему хорошему не приведёт. Татуировка главы — продавать своё, и только своё.
Об этом ещё Иисус говорил, когда выгонял торговцев из храма. Момент-совет, в принципе, спорный. Если дополнительный заработок не мешает основному — почему бы и нет? Автор этой статьи вполне успешно совмещал три работы пару лет назад.
16. Продажа начинается после первого «нет»
Глава — вода. Основная мысль: если продавец занимается тем, что передаёт отказы клиента конторе, а продаёт только тем, кто изначально готов купить, то он не продавец.
По-моему, всю главу можно ограничить названием — в нём всё.
17. Отличайся!
В эпиграфе (на половину главы) — офигенный стих про «Тойоту Ипсум». Сюда выкладывать не буду, в книге обязательно почитайте.
Суть: жизнь — это хастл. Выворачивайся, крутись, отличайся. В главе несколько примеров таких отличий, которые нельзя скопировать в жизнь. Потому что самостоятельно нужно думать.
18. Клиенты готовы рекомендовать! Вас
В главе рассказывается, как однажды руководитель Максима заставил своих подчинённых раздавать по три визитки вместо одной. Чтобы клиент передавал контакты своим друзьям, увеличивая количество клиентов в конечном счёте. Батырёв тут же приводит в пример МЛМ фишки, когда «бизнесмены» всеми силами выманивали у людей контакты их друзей-знакомых, чтобы попробовать продать кому-нибудь из них. В общем, не особливо покатила тема с визитками, зато до автора дошла основная мысль, вынесенная в заголовок главы. Изменив тактику, он начал предлагать клиентам обращаться к нему, если вдруг возникнут вопросы.
И правда, эта тема работает. Во-первых, клиенты любят сервис и проверенных поставщиков. И если услуга потребуется повторно, в голове всплывут уже знакомые имена — будет ли это для рекомендации, или для собственных нужд.
19. Мы продаём будущий образ жизни Клиента. И отвечаем за это
В эпиграфе — отрывок из «12 стульев», момент, когда Остап Бендер продаёт васюкинцам идею, что же будет у них в деревне после шахматного турнира. Глава начинается рассказом того, как самому Батырёву продали дорогой массажер для ног, просто создав у того картинку, как ему классно будет по вечерам им пользоваться. Далее Максим вворачивает рекламу собственного проекта, что подушки делает. В той самой манере, рисуя «будущее».
Этот приём — весьма попсовая, повсеместно применяемая вещь. Трудно судить о том, как она работает — раз на раз не приходится.
20. «Дорого» — у продавца в голове
Эпиграф — стих про старика, который продавал корову. Тот самый, что «такая корова нужна самому». Глава о том, как автор и его коллега продавали, скрепя сердце, некоторый товар за цену «Х», однако, когда коллега Батырёва сменила место деятельности, она легко продавала другой товар за «Х*2». Она просто поняла, что люди готовы платить такие деньги. Вторая часть главы — про то, как некий продавец приехал в крупную компанию и объявил цену в 16 000. Клиент молча написал эту цифру на листке, приписав к нему знак доллара. «Дорого, даже для нас». Цена же была в рублях.
Стоимость/цена товара — вещи крайне относительные. Соответственно, «дороговизна» — вещь субъективная. До этого нужно дойти самостоятельно. К тому же, нет смысла экономить средства клиента, когда существует рынок.
21. Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать
Рассказывает про стул, который стоит нереально дёшево, но клиенту не нужен. Как его продать? Далее — рассказ о том, что когда приходишь на рынок за огурцами, между ценами в 100 и 140 рублей за килограмм выбираешь первое. Но потребность в предмете есть изначально: если рядом будет лежать то, что тебе не нужно, ты не возьмёшь это, даже за 30 рублей. Когда Батырёв пробовал сделать «акцию» в виде бесплатной продажи товара в течении 3 дней — не случилось ни единой продажи.
А вы видели эти объявления, «распродажа», «скидки 50%»? Насколько сильно хотелось зайти в эти магазины из-за этих бирок? Бессмертна тема о том, что в интернете куча самого разнообразного материала для обучения, который можно скачать легально и бесплатно, но люди клали на эту возможность.
22. Ищите внешние мотиваторы
Рассказ о том, как Батырёв сдал все нормативы на неделю раньше срока, и ходил-бездельничал. Встретив руководителя, узнал что остальные продавцы зафакапили, и для выполнения норматива всего отдела не хватает ещё 6 продаж. Оскорбившись тем, что его руководитель остаётся без премии, автор ринулся в бой. Шесть продаж он таки сделал, к вечеру пятницы, в последний момент. Внешними мотиваторами автор видит обещания, данные кому-либо.
Считаю, эта глава высосана из пальца. Когда ты считаешь обещания, данные кому-либо мотиватором, они не становятся внешними ими. Обещания — внутренний мотиватор. Внешний — когда ты хлопок собираешь по 20 часов в сутки, и тебя стегают по спине ногайкой, чтобы быстрее собирал.
23. Не ведитесь на пустые провокации
Мораль эпиграфа: «если кто-то принесёт подарок, но вы его не примете, он останется принадлежать тому, кто его принёс».
Собственно, на этом можно было главу и завершить. Далее — о том, как автора провоцировали, и как он глупо вёл, отвечая на офлайн-троллинг и теряя на этом время.
24. Всегда управляй сроками
В главе Максим Батырёв рассказывает о том, как его отдел чуть отставал от соседнего по количеству продаж, но первыми быть хотелось. Он повесил лист А4 с текстом о том, что сегодня 24 декабря, и заставил команду вести себя так, будто действительно, сейчас — конец месяца. Вот и впахивали сообразно, и дуэль выиграли.
Как коррелируется название главы с её содержанием — непонятно. Но с названием, и с тем что нужно управлять сроками я, конечно, согласен без комментариев.
25. Пока есть хоть один шанс, бейся до конца!
Один продавец, узнав о том, что некоторой компании требуется проект по перепланировке рабочих мест, ринулся туда, предлагать свои услуги. Оказалось, он опоздал, и проект отдали другому подрядчику. Выбив признание руководства, в том что один шанс из ста таки есть, потратил неделю на то, чтобы составить новый план, учитывающий интересы почти всех сотрудников. За это время он успел расположить окружающих к себе. Проект выиграл, подряд отдали ему. Далее в главе — мотивирующий сценарий на манер сколько продавцов сливается на каждом этапе отказа клиента. Даже не отказа, а преграды от конечного клиента.
Понимаю такой расклад в двух случаях: когда это «решающая игра» и когда это — шанс для развития собственных скиллов. В обоих случаях это интересная тема, но не всегда при долговременных проектах: продавать тоже хочется не каждому.
26. Люди покупают у людей
«Хороший человек — это не профессия» — эту фразу Максиму говорил его первый менеджер среднего звена. В нашей ментальности всё держится на людях и их нормальности. Однажды Батырёв продавал-продавал продукт клиенту, да не смог продать. Не выдержав, он спросил «а в чём дело-то». На что получил ответ «девушка хорошая нас обслуживает в той компании». Но продукт клиенту таки продали чуть позже. А клиент какое-то время пользовал оба продукта параллельно, но потом перестал. Девушка, потому что, в декрет ушла.
Вот тут вот даже не согласен, тут Я считаю что это главная и основная «татуировка». Всё зиждется на том, с каким человеком/людьми ты работаешь. Причём в обе стороны — с мудаковатыми клиентами работать тоже не стоит.
